平成28年7・8月号 平成28年2月号 


<平成29年3月・4月・5月>
中小企業経営者必読!
経営コンサルティングも手掛ける 現役社長が
経営戦略をアドバイス!

「安く売っても、儲かる仕組み」を実行して、成功するタメには、安い商品と高い商品を比較しながら、何に注目して経営したらよいか学習してみよう。


 


A
まず、どんなに良い事でもメリットとデメリットの相反することが同居していることを知っておこう。むしろ、安く売って儲かるには、デメリットの方が多いと思う読者が、たくさんいるはずです。だからほとんどの企業は、こぞってオンリーワン商品や、ユニーク商品の開発に躍起になっているのが現状です。では、粗利の低い安い価格のものを売るのと、粗利を多くとって価格の高い商品を売るのと、どちらが有利か、または不利かを一表にして、下記に見える化してみよう。

粗利が少なく売価の「安い商品」と
粗利が多く売価の「高い商品」を8項目で販売度合いに関しての比較表

上表を分析すると5ツのポイントがわかる。
①安い売価で成功するコツは「利は元にあり」をベースにした仕組みづくり、つまり在庫のおき方等の在庫と配送管理がキッチリ実考できるかどうかで決まる。
②高い売価で成功するコツは、ヒット商品が出るかどうかで決まる。
③安い商品を売るメリットは、売上が早くつくれ、又、出荷数も多いということです。
④高い商品を売るメリットは、粗利が多く高級感があり、イメージがよいということです。
⑤これを見ると、安い商品は現実的な面が多く、高い商品は感覚的、将来的な面が多いということです。


 


B
この表を更に検証してみると、どちらにもメリットがあり又は、デメリットがあること、お分かりかと思います。数値で云えば、○印は3対3の互角です。つまり、儲けるタメには、どちらの方法でもよいのです。このような場合、何を基準にして選択するか考えてみましょう。 まず、考えられる事は、今、置かれている企業の状況はどういう立場にあるか分析してみる必要がある。つまり、企業の経営業績を早くUPさせたいのか、あるいは売上が下降気味だから、売上を回復させたいのかまず考えてみよう。 業績がうまくいっている場合は商品の開発に力を入れて、粗利のとれるユニーク品を販売した方が良いと思われます。逆に経営が下降ぎみで、売上を上げたい場合は、「安く売っても儲かる仕組み」を考えた方が良いのです。その理由の1つは、スピードアップして売上が上がるからです。2ツ目の理由として売り方は、価格の安さをアピールするだけで、モノは売れる可能性が高いから、又ベテラン営業員の販売力はほとんど不要となるからです。しかし、この場合「儲かる仕組み」だけは構築しておこう。なぜなら、売上が上がっても損してはムダ働きだからです。尚、この二者択一の場合、安い商品か又は高い商品かのどちらを選択するかは、その会社の企業マインド又は、その企業経営者の考え方で、大きく左右される場合も多いのでこの点、確認しておきましょう。 又、決定したら当分ブレない経営を行う事を強調しておきます。

 


C
それでは、このシリーズでは「安く売っても儲かる仕組み」を選択し、構築した後、次の問題点は、一番重要なカネ、即ち資金の流れに関して、実行の際の注意点を更に3ツ下記してみよう。
①安く多く売るという事は、お金の量を多く使用するという欠点があります。つまり資金量を多く使うと言う事です。だから資金繰りに対してはシビアな管理が必要となります。
②資金繰りが悪化する主な理由は、3ツありますから、その対策と実行しよう。


1つ目は、在庫が過多になった場合
2つ目は、入金より出金が早くなる場合
3つ目は、「利は元にあり」のキーワードで
     仕入先との人間関係が余り良くない場合

以上3ツの内一番気になるのは、2番目の入金より出金が早くなる。つまり、入金する前に支払いが、先に発生する時です。これは、資金不足が発生するということで、特に安く売って儲かるこの仕組みは資金量が多く必要となる場合が多いから、この対策として先ず、資金繰の作業をキッチリする事です。特に大口の支払い先と入金先を重点的に管理できる仕組みがあるかということです。先ずは、入金先を完全にチェックしていくと共に銀行との間に臨時的短期借入としての当座貸越契約をしておく事です。更なるベターな対策としては、入金の早い顧客開拓を強化する事です。 次に1番目の在庫過多になった商品が発生した時のタメに、トップは必ず、よい客とは「安くするとスグ買ってくれる客」をつくっておく事です。又、在庫過多になる前に特売等で予め処理しよう。 そして3番目の「利は元にあり」の仕入先とのよき人間関係をつくるには、仕入れ先に対して決して、目上目線で発注等の指示をするのではなく、お互い様の気持ちで、指示や発注等を行う態度をとろう。重要なコトはお客様と同じように大切なつきあい方をするのです。ハッキリ云えばバイイングパワー的な発言は、やめようという事です。大手の場合はこの点多額の資金にまかせて、バイイングパワーで仕入先に強制的にやらせてしまう。しかし、中小企業の場合はこの様なマネしないようにしよう。つまり、仕入先とのつきあい方は「北風より太陽」の気持ちでつきあうコトです。 以上3つのコトをよ~く知って、仕入先との良き人間関係で「安く売っても儲かる仕組み」のベースをつくって成功させよう。  


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